风暴眼里的医药销售 整治力度前所未有

　　对于备受争议的专家“讲课费”，董冉强调行业内有“321”的支付标准：按医生的职称等级划分为3000元、2000元、1000元。“如果是院士或顶级的老师，可能会增至5000元，8000元到顶了。这是同类公司都默认的事。”

　　“一些小公司没有名气，会疯抢一个展台的推广位。”一位医药代表曾见过，原先教授的讲课费是3000元，但不少公司恶意哄抬价格，“有人突然喊出一万元，很快就会有两万、三万元的跟上。”

　　对此，上海市律师协会医药健康业务研究委员会主任卢意光表示，判断学术会议是否合规的标准一是“定性”，有些是假会议，根本没开，或者就是打着学术幌子做广告宣传，专家成了药企的“广告代言人”。二是“定量”：医药企业支付给专家的报酬是多少?比如2000到5000元是合理的，但他曾碰到过极端的案例，一堂课下来教授的讲课费高达5万元。

　　“一些药企的利润，50%以上，甚至80%、90%都用来做营销、做推广。这些费用应该用以开发新药。”卢意光直指，长期以来，很多人会指责“我们的药品安全无效，费用高”。如果不扭转营销至上的氛围，药企会陷入重推广、轻研发、药物难以创新、不得不加大推广力度的“恶性循环”。

余珺却感到无奈：很多有医学前景的研发项目，因为没有打动人的“故事”，难以打开市场，“投资人精得很，自然不愿意投”。由此，企业没钱用以研发，研发失败后亏损更多的钱，直至倒下。“再高尚的科学，也需要钱养着。”

　　2022年初，余珺所在的药企因为利润下降，没有融资，辞退了三百多位员工。45岁的余珺是其中之一。

　　图源新华社

　　合规之路

　　卢意光曾是一位外科医生。他看到，2000年前后，市场化改革鼓励医院创收，允许药品加成。“以药养医”的背景下，催生了看病贵、看病难等许多矛盾。

　　江皓工作已有30余年，他描述，当时是医药代表“最猖獗”的时候：一些医生治疗时，有医药代表就坐在一旁数数，一天下来开了多少支药，直接当天结算;一些医生刚做完手术，门口就会有代表准备好的小吃、饮料。

　　“比我大的主任和前辈都在拿，我为什么不拿呢?”他坦言：“不拿的话，很怕被孤立。”

卢意光说道，早期，年轻的医生受到整体环境影响，会觉得拿回扣是件很正常的事，长此以往助推了医药行业“劣币驱逐良币”的风气。

　　但董冉观察到，2000年以来，很多药企开始开展合规工作。以她所在的企业来说，每个月老板会给到每位医药代表最多三节科室会(代表去医院科室的产品宣讲会)的预算，3000元左右，其他费用是没有的。代表在科室会后，需要向公司提交相关的证明材料：时间、地点、任务内容。“每个月我都要花大量时间，把材料做成一本书。”

　　在卢意光眼中，合规之路真正启步，是在2009年“新医改”之后：全国范围内逐步取消药物加成;推行“两票制”，在药厂到医院的药品流通环节只能开两张发票，减少层层盘剥;各地开展药品集中带量采购工作等。“以药养医”的时代渐渐落幕。

　　而让董冉切身感受到合规趋势的，是2014年，跨国药企巨头葛兰素史克因行贿受贿案，被开出30亿罚单。这一年，多家药企频频被罚，医药行业出现了“跳槽潮”，越来越多的从业者开始在就业时重视合规政策。

　　近年来，江皓所在的全国某综合性三甲医院，已经对临床医生用药有严格的制度规范：医生一旦被发现开药的用量、次数或适应症不对，每一例的罚款是药物的原价。如果是重大过错，每发现一例的罚款正从二三百元上升到一两万元。“乱开药的话，倒扣的钱比回扣挣的多，还会被医院谈话。”

　　今年年初，黎晖感受到合规趋势愈演愈烈，他决定离开销售岗位，做一名药企合规咨询。

　　在他看来，医药行业的合规“还有很长的路要走”。