风暴眼里的医药销售 整治力度前所未有

　　反腐以来，她眼见销售圈里的同行“被迫休假”。不少代表调侃，朋友圈不是在外旅游，就是兼职干起卖玉石、美妆等行当。

　　陈曦还在岗位上，工作任务却从拜访变成“打卡”：每天跑两到三家医院，进出各拍一次照上传钉钉。“进医院和做贼一样心虚，难道以后都得这样?”作为新人，她没有任何客户资源，这个月没业绩的话，到手只有5800元的税前工资。经理承诺，等过阵子带她去见客户，现在“保命要紧”。

　　上海汇业律师事务所郭亚飞律师指出，此次医药反腐力度空前，将会明显加大对行贿端的刑事追责力度。多省的集中整治举报对象中，“医药代表”赫然在列。

此前董冉的抖音账号，分享过不少医药代表的日常。8月起，这些视频底下不断有网友留言：“女代表是不是都靠那种交易?”“代表就是送钱。”“找个正经点的工作吧!”

　　她感到委屈：曾经，医药代表有过体面的形象。

　　上个世纪八九十年代，外资药企涌入中国，国内第一次出现“医药代表”，属于医药企业销售部门。2015年，《中华人民共和国职业分类大典》将医药代表定义为“从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。可以在合规的前提下，拜访医院医生。

　　2000年，药学毕业的董冉通过朋友介绍，进入世界500强的某外资药企，成为一名医药代表。

董冉记得，公司管理很严格。“每个代表都要经过15天的封闭培训，衣服必须有领子和袖子，裙子的长度不能在膝盖之上，连每天背包里要放哪些资料，都是规定好的。”

　　当时，董冉每个月有8000到9000元收入，每年有固定的加薪，出差时住的酒店几乎都是五星级。她看起来，比很多在医院、药店的老同学“光鲜”。

　　但同时，她眼见医药行业里，个人代理商的数量庞大。

　　一位药企管理者表示，90年代起，药品生产厂家便开始找代理商负责药品销售，主要出于节约时间、人力成本、合理避税的考虑。代理商从一级到多级，由省市向地区层层下放。这些从业者赚取药品成本和销售额之间的差价，被业内称作“大包”或“外包”。

　　“现在所说的300万医药代表，应该是把这些代理商都算在内。”董冉认为，代理商的从业人员和传统医药代表相比，专业性和收入难以保证，鱼龙混杂。“他们如果没有客户关系和资源，根本拿不到产品。”由此，一些不合规的拜访、销售行为开始出现。

　　“神经末梢的反应，只是大家看到的表面现象。”董冉说。代表们的“震动”背后，是行业长期的“野蛮生长”。

　　竞争入院

　　曾在罕见病药企工作的余珺看到，药品从一个理论、一个靶点最终成功上市，平均是10年，其间需要多轮融资。钱是医药研发的“生命”。

　　但一款药物的专利期限是20年，从研发开始算起，申请上市还要12到18个月。很多药品上市时，专利期只剩两到三年。专利一过，就会有大量仿制药出现。因此，大部分药品需要在有限的时间里，竞争入院的机会，以抢占更大的市场份额。